Hunting VS Farming, Ternyata Kita Bisa Mendapatkan Penjualan Tanpa Harus Berjualan Lengkap Dengan Studi Kasusnya

Image result for \ hunter
pict source: http://www.news.com.au

Seorang sales senior bisa jadi secara rata-rata biasanya memiliki jumlah penjualan lebih banyak dibandingkan sales yang masih baru. Pertanyaannya apakah semua itu melulu tentang kemampuan salesnya yang sudah lebih jago?

Apakah Anda pernah merasa memiliki seorang senior yang Anda yakin kemampuan penjualannya tidak jauh lebih jago dibanding kemampuan Anda, tapi performa penjualannya jauh melebihi angka yang Anda dapatkan?

Hal ini membuktikan bahwa banyak elemen selain kemampuan menjual yang mengambil peranan penting dalam keberhasilan terjadinya penjualan, salah satunya adalah database pelanggan.

Seorang sales senior bisa dipastikan memiliki database pelanggan yang lebih banyak dibandingkan sales yang masih baru. Pelanggan yang sudah pernah membeli produk atau jasanya, punya kecenderungan untuk membeli lagi dari sales yang sama.

Sebelum saya jelaskan bagaimana hal tersebut bisa terjadi, saya akan jelaskan dulu pengertian hunting dan farming dalam dunia penjualan.

Hunting.

Kegiatan penjualan yang berfokus kepada pelanggan baru. Seorang sales hunter memiliki fokus untuk terus-menerus mencari pelanggan baru.

Farming.

Kegiatan penjualan yang berfokus kepada pelanggan existing (pelanggan yang sudah pernah membeli). Biasanya kegiatan sales farming juga dikaitkan dengan kegiatan maintenance pelanggan.

Lalu mana yang lebih baik dilakukan? Jawabannya tentu dua-duanya sama baiknya. Jadi, seorang tenaga penjual perlu melakukan sales hunting dan juga sales farming sekaligus, namun perlu dibedakan strateginya antara sales yang masih baru dengan sales yang sudah senior.

Sales yang masih baru harus berfokus pada kegiatan sales hunting, idealnya 80:20, 80% waktunya harus dihabiskan untuk hunting, 20% sisa waktunya baru dilakukan untuk farming.

Sales yang masih baru karena databasenya masih belum banyak, maka dia harus fokus untuk mencari pelanggan baru.

Kebalikan dari strategi sales yang masih baru, seorang sales senior karena sudah memiliki database pelanggan, dia harus lebih berfokus pada kegiatan sales farming, idealnya 60:40 bahkan bisa 80:20. Intinya luangkan waktu lebih banyak untuk melakukan farming atau maintenance pelanggan.

 

Berikut strategi Sales Hunting yang bisa Anda lakukan:

 

1. Lead Magnet

Kebanyakan pelanggan membeli produk/ jasa bukan hanya karena produk/ jasa itu sendiri, bukan juga karena perusahaannya, tapi lebih kepada kepercayaan yang dimiliki pelanggan terhadap tenaga penjualnya. Untuk itu Anda perlu terlebih dahulu membangun kepercaan tersebut.

Caranya dengan memberikan sesuatu yang sifatnya gratis, sebagai bentuk perkenalan Anda dengan calon pelanggan. Itulah yang disebut Lead Magnet.

 

Bentuknya bisa bermacam-macam, ebook gratis, seminar gratis, memfasilitasi sebuah komunitas untuk mengadakan acara, dan lain sebagainya, silahkan disesuaikan dengan produk/ perusahaan Anda.

 

Studi kasusnya:

 – Sales Officer Perbankan:

Anda bisa memfasilitasi arisan dari ibu-ibu sosialita, tempatnya bisa gunakan ruangan di kantor Anda yang layak digunakan, atau Anda bisa menggandeng kenalan Anda atau data pelanggan Anda yang memiliki restoran, untuk menyediakan ruangan, kalo bisa sekaligus minta mereka jadi sponsor.

Kalo mereka tidak sanggup menyeponsori, ajukan ke kantor Anda untuk menanggung biaya makan dari acara tersebut. Tapi saat Anda mengajukan ke atasan, pastikan dulu komunitas tersebut sangat sesuai dengan target market perusahaan Anda.

Lalu di sela-sela acara mintalah chef pihak restoran tersebut untuk mengajari mereka membuat sebuah menu yang simpel tapi menarik, biasanya ibu-ibu suka kalo diajari masak.

Saat ini Anda sudah membangun list pelanggan Anda, Anda sudah mengumpulkan calon pelanggan Anda dalam sebuah kolam yang sudah siap Anda pancing.

 2. Tripwire Marketing

Istilah ini biasanya banyak digunakan pelaku IM (Internet Marketer), tapi sebetulnya istilah ini sudah ada sejak lama, bahkan sebelum IM booming. Intinya Tripwire Marketing adalah teknik penjualan yang menawarkan produk dengan harga terendah untuk mendapatkan pelanggan terlebih dahulu. Yang perlu diingat, tujuan Anda disini bukanlah untuk mendapatkan penjualan dalam jumlah besar, sekali lagi fokusnya untuk mendapatkan pelanggan terlebih dahulu.

Contohnya bila perusahaan memiliki beberapa produk, sales yang masih baru bisa memasukkan produk penetrasi (produk yang paling gampang laku) untuk diperkenalkan terlebih dahulu kepada pelanggan baru. Produk penetrasi ini biasanya bisa dipilih dari harganya yang paling murah, atau bisa melihat track record penjualan produk yang paling laku di perusahaan tersebut.

Tujuan mendapatkan pelanggan dengan produk penetrasi ini adalah membuat pelanggan merasakan produk/ jasanya terlebih dahulu dengan effort seminimal mungkin untuk mendapatkan produk/ jasa tersebut.

Studi kasus lanjutan:

Masih dalam rangkaian acara arisan Ibu-ibu sosialita tadi, di akhir acara tawarkan kepada komunitas tersebut, kalo bisa Anda langsung temui ketua komunitasnya, atau orang yang berpengaruh di komunitas tersebut, untuk membantu mengelola proses transaksi dalam kegiatan arisan tersebut menggunakan jasa perbankan Anda.

Jelaskan kepada mereka bahwa biaya yang harus ditanggung hanya sebesar biaya admisitrasi bulanan yang hanya belasan ribu saja. Karena biaya pembukaan rekening biasanya sudah bisa tercover dengan iuran arisan mereka, dan sebetulnya itu juga bukan berupa biaya, karena nilai tersebut akan terkonversi menjadi saldo tabungan.

Anda mendapatkan pelanggan baru, tanpa mereka perlu mengeluarkan biaya yang besar.

Dua cara sales hunting di atas bisa Anda lakukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Nilai transaksinya mungkin tidak akan terlalu besar, tapi cara ini bisa menjadi gerbang awal untuk Anda mendapatkan pelanggan besar Anda. Ingat, untuk mendapatkan penjualan yang sustain dan besar membutuhkan sebuah proses, yaitu proses membangun kepercayaan pelanggan.

 

Berikut strategi Sales Farming yang bisa Anda lakukan:

1. Up Sell

Up Sell adalah strategi untuk menaikkan jumlah pembelian dari pelanggan yang sudah pernah membeli produk Anda. Tingkat kesulitan teknik ini akan sangat bergantung pada kedekatan yang sudah Anda bangun dengan pelanggan.

Studi kasus lanjutan:

Setelah acara arisan Ibu-ibu Sosialita sudah selesai, Anda sudah mendapatkan kontak anggota komunitas tersebut. Sekarang saatnya berpikir untuk menghasilkan performa terbaik bagi karir Anda.

Langkah berikutnya adalah kontak dan datangi satu-persatu anggota komunitas tersebut. Anda bisa sampaikan alasan untuk lebih mengenal bisnis mereka, karena mungkin ada sesuatu yang bisa dibantu kalo Anda sudah lebih dekat dengan mereka.

Saat Anda sudah bertemu pelanggan Anda, tahan sebisa mungkin untuk tidak berjualan dulu. Bayangkan saja Anda sedang berkunjung ke teman lama Anda. Sudah banyak cerita yang terlewatkan jadi buatlah diri Anda menjadi sangat antusias untuk mendengarkan perkembangan bisnis dan kehidupan mereka.

Kalo Anda sudah kehabisan bahan pembicaraan, hehehe, Anda bisa sampaikan ke mereka kalo rekening yang mereka miliki untuk transaksi arisan juga bisa dimanfaatkan untuk kebutuhan sehari-hari. Misalnya, pelanggan Anda bisa menempatkan sejumlah dana di rekening tersebut untuk kebutuhan pengeluaran harian, misalnya buat belanja atau makan-makan di kafe atau restaurant. Anda juga bisa menambahkan informasi tenant-tenant mana saja yang memberikan diskon untuk nasabah perusahaan Anda.

2. Cross Sell

Cross Sell adalah strategi untuk menawarkan kepada pelanggan Anda, produk lain yang belum pernah dia beli. Bila dia sudah pernah membeli produk A, Anda bisa tawarkan produk B, bila dia sudah pernah beli produk B, Anda bisa tawarkan produk C, dan seterusnya.

Studi kasus lanjutan:

Setelah Ibu-ibu sosialita tadi sudah menggunakan rekeningnya untuk transaksi kebutuhan sehari-hari (saldonya sudah bertambah), Anda bisa berkunjung lagi untuk menawarkan produk lain selain tabungan regular, misalnya Anda bisa tawarkan Kartu Kredit, Deposito atau produk Kredit yang dimiliki perusahaan Anda.

Tapi perlu diingat, Anda jangan datang-datang langsung jualan, tetap lakukan pembukaan yang sama seperti Anda melakukan up sell.

Bila Anda sudah memiliki pelanggan dalam jumlah yang cukup (Anda sendiri yang menentukan batasannya), Anda tidak perlu lagi fokus untuk mencari pelanggan baru.

Tidak terlalu fokus artinya bukan tidak sama sekali ya. Tapi pada akhirnya, kegiatan farming/ maintenance nasabah existing Anda akan membutuhkan waltu yang cukup banyak, dan yang paling penting dari kegiatan tersebut pasti sudah akan muncul bisnis baru yang lebih sustain dibanding Anda hanya berfokus pada pencarian nasabah baru terus-menerus.

Saya pribadi saat menjadi trainer di salah satu perusahaan Asuransi pernah mendapatibseorang agent yang sudah 15 tahun bekerja sebagai agen asuransi dan sudah memiliki hampir 1000 nasabah. Setiap bulannya jumlah omset pelanggannya terus-terusan bertambah tanpa dia harus bersusah payah mencari pelanggan baru, kok bisa? Dia terus mengalami efek bola saju karena referensi dan rekomendasi dari pelanggan-pelanggan lamanya.

Di titik ini, agen tersebut terus-menerus mendapatkan penjualan setiap bulannya, bahkan tanpa dia harus berjualan dan mencari pelanggan-pelanggan baru.

Sellamat mencoba…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *