3 Cara Jitu Menembus Pertahanan Perusahaan Besar, Beserta Contoh Skrip Bicaranya.

pict source: dennicandra.com

Perusahaan besar selalu menjadi tantangan tersendiri bagi seorang sales. Kadang seorang sales merasa sudah sangat jago melakukan personal approach, namun nyatanya ketika masuk ke perusahaan besar, proposalnya hanya berhenti di meja resepsionis.

Alih-alih bisa melakukan teknik sales yang sudah dikuasai, bahkan untuk bertemu dengan key person perusahaan tersebut saja tidak bisa.

Hal ini yang kadang luput dari perhatian kebanyakan sales, mereka berfokus untuk mempelajari strategi apa yang digunakan saat bertemu klien, namun tidak pernah terpikirkan bagaimana cara melewati tahapan demi tahapan sebelum bertemu orang kunci di perusahaan tersebut.

Tentu tahapan-tahapan tersebut tidak akan menjadi kendala saat Anda memiliki kenalan orang dalam perusahaan, namun bagaimana bila tidak, apa yang harus Anda lakukan terlebih dahulu?

Berikut beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk bisa menembus pertahanan perusahaan besar, beserta contoh skrip bicaranya:

1. Customer Qualifying
Anda perlu mencari informasi mengenai seberapa besar skala perusahaannya terlebih dahulu. Jangan sampai Anda sudah bersusah payah meluangkan waktu dan tenaga untuk datang ke perusahaan tersebut, tapi ternyata perusahaan tersebut tidak memiliki kebutuhan terhadap produk Anda atau tidak memiliki kemampuan membeli produk Anda.

Contohnya Anda akan menjual software akutansi untuk sistem payroll atau pembayaran gaji pegawai yang harganya puluhan juta, tapi ternyata perusahaan tersebut hanya memiliki 10 orang pegawai, maka harga produk Anda akan menjadi terasa sangat mahal bagi perusahaan tersebut.

Hal termudah untuk bisa melakukan Customer Qualifying adalah dengan melihat dari webiste perusahaan tersebut. Beberapa hal yang bisa Anda perhatikan adalah, berapa banyak pegawainya, berapa banyak kantor cabangnya, atau berapa banyak jumlah klien perusahaan tersebut.

Tidak ada aturan baku terkait data atau elemen apa saja yang perlu diperhatikan ketika melakukan Customer Qualifying ini, tiap produk atau perusahaan juga bisa jadi memiliki elemen pengukuran yang berbeda, dan informasi yang kita dapatkan pada website sebuah perusahaan juga terkadang tidak terlalu lengkap. Intinya kita harus melakukan riset dan analisa singkat terkait perusahaan yang akan kita tuju, kalau hasil analisa kita masih meragukan, atau Anda belum bisa mengambil kesimpulan terhadap layak tidaknya perusahaan tersebut menjadi customer, maka Anda perlu melanjutkan ke tahap yang kedua yaitu Cold Calling.

2. Cold Calling for Customer Service
Langkah berikutnya setelah melakukan Customer Qualifying adalah telepon, tapi kan kita belum memiliki kontak orang yang bisa dihubungi di perusahaan tersebut, siapa yang harus kita hubungi? Jawabannya tentu adalah customer service.

Jaman sekarang rasanya tidak mungkin ada perusahaan besar yang tidak memiliki CS, dan kita bisa dengan mudah mendapatkan nomer telepon perusahaan tersebut dari website resminya.

Biasanya telepon pertama kita akan dijawab oleh mesin penjawab yang akan meminta kita memasukkan nomer extension untuk bisa terhubung ke unit terkait, tidak perlu bingung, biasanya di akhir pembicaraan kita akan ditawarkan untuk terhubung dengan CS bila tidak mengetahui nomer extension unit terkait, biasanya nomor “0”, tapi lebih baik Anda dengarkan intruksinya sampai akhir, karena tidak semua perusahaan sama.

Setelah terhubung dengan CS, silahkan Anda sampaikan elevator pitch (kalimat perkenalan singkat) Anda. Anda tidak perlu menjelaskan panjang lebar mengenai perusahaan Anda dan apa kebutuhan Anda, karena CS bukanlah orang kunci yang membuat Anda diterima atau tidak oleh perusahaan tersebut, tapi Anda juga tidak boleh meremehkannya, karena CS adalah gerbang awal Anda untuk bisa masuk ke sebuah perusahaan besar. Idealnya elevator pitch untuk CS tidak lebih dari 5 point, diantaranya:
– Nama Anda
– Nama perusahaan Anda
– Apa yang dilakukan perusahaan Anda
– Bagaimana CS bisa membantu Anda
– Siapa PIC dari unit terkait di Perusahaan tersebut

Berikut contoh skrip yang bisa Anda gunakan:
“Halo pak/ bu … (sebut namanya, biasanya dia akan menyebutkan terlebih dahulu saat mengangkat telepon Anda),

Saya …. dari perusahaan …,

Kita biasanya membantu perusahaan … (sebut nama perusahaanya) agar …

Biasanya saya sangat dibantu oleh customer sevice untuk bisa terhubung ke unit … (sebutkan unit terkait yang memiliki kebutuhan terhadap produk/ jasa Anda)

Kira-kira saya bisa dihubungkan ke Bapak/ Ibu siapa ya …”

* Bila CS meminta Anda mengirimkan proposal fisik atau melalui email, Anda bisa sampaikan seperti ini:

“Proposal yang kami desain ini butuh interaksi dengan user untuk memastikan user memiliki kebutuhan yang sesuai pak/ bu … ( sebut nama CS-nya), karena memang tidak semua perusahaan cocok dengan produk atau perusahaan saya.

Saya hanya butuh waktu 3-5 menit saja kok untuk bicara, Jadi saya bisa dibantu dihubungkan dulu pak/ bu … (sebut nama CS-nya).”

Skrip ini kadang belum tentu cocok dengan produk atau perusahaan Anda, jadi silahkan disesuaikan dulu, tapi saran saya pastikan Anda membut skrip dulu. Kemudian cobalah bicara sambil direkam dan dengarkan rekamannya.

Silahkan Anda ulang lagi untuk bicara, rekam dan perbaiki terus sampai Anda merasa cara bicara Anda sudah cukup baik, barulah Anda coba lakukan ke calon customer.

Satu hal yang perlu Anda ingat, calon customer Anda saat ini bukanlah perusahaan tersebut, tapi CS, jadi saat Anda bicara, pikirkan cara bagaimana CS bisa benar-benar menghubungkan ke unit terkait yang Anda butuhkan.

3. Cold Calling for Unit PIC
Setelah Anda berhasil terhubung dengan PIC dari unit terkait, artinya Anda sudah semakin dekat tahapan untuk membuat janji. Walaupun masih dalam satu rangkaian telepon, tapi fokus Anda harus dirubah. Pada saat Anda menelepon CS fokus Anda adalah bagaimana bisa terhubung pada PIC unit terkait, tetapi sekarang Anda harus berpikir tentang membuat janji temu.

Berikut beberapa point penting yang harus Anda lakukan:
– Nama Anda
– Nama Perusahaan Anda
– Apa yang dilakukan perusahaan Anda
– Apakah perusahaan tersebut pernah menggunakan produk/ jasa dari competitor Anda
– Tujuan Anda untuk melakukan perkenalan
– Tembak dengan 2 waktu untuk mendapatkan janji temu
– Konfirmasi janji temu

Berikut contoh skrip yang bisa Anda gunakan:

“Halo Pak/ Bu … (sebut nama PIC-nya, Anda harus pastikan untuk mendapatkannya sesaat sebelum CS menghubungkan Anda ke PIC unit terkait)

Saya …. dari perusahaan …,

Kita biasanya membantu perusahaan … (sebut nama perusahaanya) agar …

Kalau boleh tau, perusahaan Pak/ Bu ( sebut nama PIC-nya) apa pernah menggunakan produk/ jasa … (sebutkan kategori produk/ jasa Anda)”

* Tunggu jawabannya, apapun jawabannya, lanjutkan dengan skrip berikut:

“Wah kebetulan sekali pak, jadi saya pengen sekali bisa ketemu dengan Pak/ Bu … (sebut nama PIC-nya) untuk perkenalan perusahaan Saya.

Kemungkinan saya hanya butuh waktu 15 – 30 menit untuk ngobrol-ngobrol, saya kebetulan ada waktu hari … jam … atau hari … jam …, kira-kira Pak/ Bu ada waktu yang mana ya.”

Oke Pak/ Bu … (sebut nama PIC-nya), saya akan datang ke tempat Bapak/ Ibu hari … jam … (sesuai waktu yang dipilih klien Anda).

Oya pak, kantor Bapak/ Ibu benar yang di jalan … (cari informasi ini di websitenya terlebih dahulu)

Ok Pak/ Bu … (sebut nama PIC-nya), sampai ketemu hari … (sesuai janji temu Anda) ya, trima kasih.

Menghadapi perusahaan besar membutuhkan strategi khusus yang Anda harus latih terus-menerus. Ada proses yang harus Anda lalui, dan keberhasilan Anda akan ditentukan oleh cara Anda mendobrak pintu pertahanan berlapis yang biasanya dimiliki perusahaan perusahaan tersebut. Selamat berlatih.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *