Klasifikasikan Pelanggan Anda Sebelum Melakukan Penjualan, Begini Caranya!

pict source: http://tweakyourbiz.com

Menjadi seorang sales yang handal artinya Anda harus bisa beradaptasi dengan segala kemungkinan yang terjadi di lapangan. Hal ini menjadi tantangan yang paling besar dalam dunia penjualan.

Banyak orang beranggapan bahwa apa yang terjadi di lapangan adalah hal yang random, tidak sepenuhnya salah memang, tapi tidak sepenuhnya betul juga.

Kalau kita mau mencoba menelaah lagi, apapun yang terjadi di lapangan yang berkaitan dengan kegiatan menjual sebetulnya bisa kita klasifikasikan.

Contohnya bentuk penolakan. Coba ingat-ingat lagi saat Anda melakukan kegiatan menjual, kemungkinan jenis-jenis penolakan yang terjadi di lapangan jumlahnya tidak akan sebanyak jumlah jari tangan Anda. Tidak percaya, tidak punya uang, tidak butuh dan tidak terburu-buru. Bila Anda menemukan bentuk penolakan yang lainnya boleh dituliskan di komen agar kita bisa saling belajar.

Bila kita sudah memahami bentuk-bentuk penolakannya, Saya rasa akan lebih mudah bagi kita untuk menentukan strategi menghadapi masing-masing penolakan tersebut.

Apakah cukup kita melakukan klasifikasi terhadap bentuk-bentuk penolakan saja? Jawabannya tentu tidak. Begitu banyak elemen dalam proses penjualan yang harus kita klasifikasikan, saran saya mulailah dari pelanggan Anda.

Pelanggan perlu kita klasifikan agar kita bisa menemukan strategi yang tepat untuk melakukan tahapan penjualan berikutnya. Berikut adalah tipe-tipe pelanggan yang perlu Anda ketahui untuk membantu proses klasifikasi:

1. Suspect
Bisa jadi Anda bertemu dengan calon pelanggan Anda di sebuah pameran yang tidak spesifik (banyak produk dan atau perusahaan yang berbeda-beda), atau secara tidak sengaja Anda bertemu dengan seseorang pada saat mengikuti sebuah seminar. Anda tidak benar-benar tahu bahwa orang tersebut memiliki kebutuhan terhadap produk yang Anda tawarkan.

Suspect adalah calon pelanggan yang Anda belum mengerti profilenya, kebutuhannya, bahkan kemampuan membelinya, sehingga Anda tidak bisa menentukan apakah dia adalah pelanggan yang potensial atau tidak. Belum tentu suspect tidak akan membeli produk Anda, Anda hanya belum bisa melihat kebutuhannya saja.

2. Prospect
Prospect adalah calon pelanggan yang berpotensi membeli produk Anda. Melalui proses kualifikasi, baik itu telepon ataau bertemu langsung, Anda bisa mengetahui bahwa mereka memiliki kebutuhan bahkan kemampuan membeli. Biasanya seorang prospect memiliki indikator yang sangat kuat untuk melakukan pembelian, misalnya menanyakan lebih jauh mengenai detail produk, layanan purna jual bahkan sampai ke pilihan metode cara bayar.

3. Lead
Lead adalah tipe calon pelanggan yang paling mendekati proses akhir dari kegiatan penjualan. Kalau prospect adalah calon pelanggan yang sudah diketahui dengan jelas kebutuhan dan kemampuannya untuk membeli, Lead bahkan sudah melewati satu tahapan didepannya dengan mengikuti atau merespon “call to action” Anda. Entah itu mengisi formulir pendaftaran, menandatangani surat perjanjian jual beli atau bahkan hanya sekedar berjalan ke kasir.

Setelah Anda mampu mengklasifikasikan calon pelanggan Anda, tugas berikutnya adalah menentukan strategi untuk menggiring calon pelanggan dari Suspect menjadi Prospect sampai ke Lead bahkan Closing.

Dengan begitu tidak semua calon pelanggan dapat kita perlakukan dengan cara yang sama, tergantung calon pelanggan tersebut adalah tipe calon pelanggan yang mana.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *